转：不能说的秘密商家报“负价”仍能赚钱

XPXP · 发表于 2010-4-16 15:54:51

在笔记本、数码相机、手机这三大数码产品的零售市场中，水货、假货、翻新货与正品行货鱼龙混杂，报价更是乱作一团，型号相同的产品，报价甚至能有几倍的差距，显然是非正常现象。对于消费者而言，这种现象已经成为“小白”们被黑的主要体现之一。其实在并不属于大众消费群体的办公设备市场，实际上也存在的同样的问题。其中报“负价”成为一个不能说的秘密。

●现象解读：报“负价”竟然能赚钱？
当用户的采购方式从原有的卖场采购大规模转型电子商务和其他方式时，尤其是对于零售市场，惨淡经营必然出现，但是以“利润”作为维持经营的零售商显然不愿意坐以待毙，在吸引用户方式上动起了脑筋，从最初的报低价到如今的报负价，虽然这是一个老生常谈的问题，但是在办公市场上，我们却是第一次拿出来去探讨。

办公设备IT渠道的零售卖场

报低价的概念是，商家为了得到消费者的关注，报出一个底价（也就是0利润或者是极低利润的价格），但是消费者这时仍可能会寻价，并不能直接促成销售，商家得到的效果并不太好，久而久之，出现了报负价（低于底价的亏本价），这算是比较狠的一招，不少消费者只看重价格，以为自己低价买到了称心货，实则不然。
在数码类产品销售中会有“转型”这一套话，办公设备销售中也有，但是并不能每次都成功。与数码类产品不同的是，办公设备没有假电池假配件，但是有假耗材，而且正品耗材与假耗材价格差距巨大，例如HP 12A硒鼓，原装正品售价在400元左右，兼容品牌硒鼓100元左右，而假硒鼓只有几十元。说到这里，您能理解商家报负价为何还能赚钱了吗？
举一个简单的例子，假设某款使用12A硒鼓的打印机，市场普遍售价在1300元左右，而且维持了一段时间没有太大幅动，而有商家以1100元的售价出售给您，如果您买到的是正品行货，商家会赔钱，但是对于“唯利是图”的经销商，这是不可能的事情。算一笔账，假设这款打印机成本价1200元，更换假硒鼓的成本是50元，成本变为1250元，而商家1100元出售，表面看商家陪150元，但是别忘记了，从机器里拆出来的硒鼓仍然能以“原装”耗材的形式销售，假设售价为250元，整个销售过程中，商家仍赚了100元。某些型号的产品的利润差距在数千元，真的是暴利。所以这也就不难理解为何报“负价”还能赚钱了。
我们不妨再深入探讨下为何会出现这样的情况。

●探讨：负价由何而来？
效仿效应：从古至今，商场如战场这话一点不假。在激烈竞争的市场下，每一位经销商都想尽各种方法得到最大数量的顾客，本来开始没有任何人报负价，但是最初只有一位商家追求最大利润，报负价，在开始的阶段里，这一位“敢于吃螃蟹”的先生获得了巨大的利润。市场里没有不透风的墙，不少商家纷纷效仿，报价一个比一个低，甚至低的离谱，这是效仿效应的结果。整个过程仅仅是这么简单吗？答案当然是否定的。

零售商的店面

当报负价的商家数量高达一定程度时候，整个小产业链逐渐形成，假货供货源、流通、销售渠道也完善起来，为了最大化减小风险，表面看，商家卖的都是正品行货，但是实际上到达消费者手中的产品很可能已经动过了手脚。
为什么会出现效仿呢？显然是因为追求暴利惹的祸，但是这个“祸”短期内并没有给经销商带来太多影响，倒是祸害了不少消费者。
之所以说商家在短期内能通过“负价”赚到钱，在一个诚信至上的社会里，偷奸耍滑绝非长远之计，当用户对少数商家的不诚信进行反击的时候，客源大量流失成为必然，这不仅让报“负价”的商家尝到了苦果，同时，对于那些兢兢业业的商家，也产生了巨大的冲击，所以许多商家发出了“生意越来越难做”的声音也就不难理解。
零售经销商有苦难言

笔者在ZOL论坛里发现一篇这样的帖子与大家分享，从帖子口吻与内容来判断，这是一位经销笔记本的商家，发出了“网上报负价，不知大家怎样看待？”的主贴，帖子发出了“咱们能不能换种方式”的建议，也就是说，报“负价”已经让其中某些商家忍无可忍，在丢失客源的同时，也失去客户的信任。

经销商在论坛里发的主贴内容

在办公设备市场上也出现了一模一样的问题，笔者曾电话采访过几位经营办公设备的经销商，一致表示应该规范网络上报价混乱的现象，因为这已经严重影响到正常的销售过程，而这些商家没有通过任何渠道报负价，但是在少数报负价的影响下，价格混乱让商家都难以接受，但是没有人能改变目前这一局面。商家纷纷表示有苦难言。
除了卖场实际报低价之外，商家还提到了网络上报低价，各大it网站与电子商务平台上，经销商的报价没有太多规范，基本在按照市场运行规则在发展，所以恶意竞争下，报负价成为屡见不鲜的事实。笔者认为，相对自由的网络平台固然重要，但是合理的报价体系与维护才能让零售经销商重塑消费者信心，除此之外，还需要从多方面进行引导才能最终形成良性的市场。
重塑消费者信任人人有责
某一类产品的价格体系出现了混乱，如何去规范呢？笔者认为解决之道有以下几方面。
首先，IT产品的价格体系一般由厂商和市场共同决定，总代理商会从厂商拿到最低的价格，然后一级、二级、三级代理商和分销商从总代拿到产品，一般提货数量与价格有一定的关系。最后这些产品进入零售商手里在市场上进行零售，中间每一级传递都会有费用和利润加入，最后这些都会转嫁给终端消费者。
有的厂商会有严密的渠道体系，价格控制也会比较严格，甚至不允许不同地域之间串货，这样在保证不同级别商家利润的同时，也能对整个市场价格起到规范和控制的作用。但是这样的情况下，市场对价格起到的作用就减弱了，例如货源充足价格下调，货源紧缺价格上涨就表现的不会很明显。当然也有的厂商只重视一级代理商，下游经销商的价格调控力度较大，市场所起的调控力度也较大，例如惠普的激光系列产品就是这样。
在渠道体系与价格体系的完善中，厂商应该起到的是一个引导作用，而非控制渠道，市场经济也有自身的调控，只有两者达到一个相对平衡的状态，才有可能避免报负价现象的出现。
其次，市场对假冒产品的监管力度较为薄弱，只有从源头上切断已经形成的病态小产业链，没有假货可供，没有假货可卖，才能从根本上起到作用。
最后，对于那些追求短期利益的经销商，需要反省自身的这种做法，你们已经都不是冒着风险“第一个吃螃蟹”的人了，所以风险远远大于盈利，对整个零售市场的不利影响面也在扩大，结果是显而易见的。
思考：在一个商品价格日益透明化的微利时代，利润似乎也是透明的，商家的目的是赚钱，消费者的目的是省钱，两者的博弈一直在进行。“负价”现象也许是现阶段少数零售商的一种小小手段，但是成功的销售业绩绝对不仅仅是偷奸耍滑的结果，诚信的积累一定是最重要的。如果商家能想通这些道理，相信“负价”想像也会慢慢消失。